導(dǎo)讀：當(dāng)今時(shí)代背景下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)勢(shì)在必行。從企業(yè)外部看，市場(chǎng)需求快速變化、各類跨賽道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷涌現(xiàn)，這就要求制造企業(yè)摒棄原有的經(jīng)驗(yàn)主義模式，以數(shù)字化乃至智能化的方式，快速洞察市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)快速準(zhǔn)確的決策與行動(dòng)贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從企業(yè)自身看，業(yè)務(wù)規(guī)模的提升帶來(lái)的是內(nèi)外部各類人、財(cái)、物資源協(xié)作規(guī)模及難度的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，在這一背景下，推動(dòng)業(yè)務(wù)、流程、人員的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為唯一的破解之道。將數(shù)據(jù)作為新的生產(chǎn)要素納入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展新型業(yè)務(wù)，通過(guò)對(duì)已有數(shù)據(jù)的深入洞察、應(yīng)用并構(gòu)建特有的數(shù)據(jù)壁壘，是建立數(shù)字化時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的切入點(diǎn)，也制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型更高層級(jí)的要求。

一、制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型難點(diǎn)

（一）有數(shù)據(jù)，但是不能直接用：制造業(yè)企業(yè)由生產(chǎn)到銷售的鏈路長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，雖有數(shù)據(jù)沉淀，但存在分散在不同系統(tǒng)、數(shù)據(jù)口徑不一致、數(shù)據(jù)顆粒度粗、更新頻率低等問(wèn)題。制造業(yè)企業(yè)在過(guò)往發(fā)展的歷程中，依據(jù)企業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的需求，逐步建立起包括企業(yè)ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)等內(nèi)部系統(tǒng)；隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，又對(duì)接了包括第三方市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、電商平臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)等外部系統(tǒng)。企業(yè)中的數(shù)據(jù)分散在不同系統(tǒng)中，由于各系統(tǒng)建設(shè)目的、使用方式存在不同，導(dǎo)致不同系統(tǒng)間數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的口徑不一致。業(yè)務(wù)人員在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間對(duì)不同系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合與清洗，甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)大量缺失的問(wèn)題。除此之外，為了更好的洞察消費(fèi)者需求、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的快速變化，業(yè)務(wù)部門對(duì)于內(nèi)部數(shù)據(jù)的更新頻率要求越來(lái)越高，對(duì)于外部數(shù)據(jù)的顆粒度要求越來(lái)越精細(xì)，但是當(dāng)前制造業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)現(xiàn)狀難以對(duì)這些需求進(jìn)行相應(yīng)的匹配。較低的數(shù)據(jù)治理水平及數(shù)據(jù)質(zhì)量造成大量數(shù)據(jù)冗余、系統(tǒng)冗余及手工作業(yè)問(wèn)題，對(duì)員工人效提升提升形成阻礙。

（二）知道數(shù)據(jù)有用，但不知道怎么用：制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化起步相對(duì)較晚，數(shù)據(jù)在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用少，業(yè)務(wù)價(jià)值尚未被充分驗(yàn)證。企業(yè)內(nèi)對(duì)數(shù)據(jù)的應(yīng)用多為簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計(jì)、對(duì)比，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖與洞察方面仍存在大量不足，未能將數(shù)據(jù)分析方法與實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景決策、流程相結(jié)合，缺乏數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐案例。以研發(fā)及營(yíng)銷為例，研發(fā)信息獲取仍以傳統(tǒng)的問(wèn)卷調(diào)研、入戶訪談為主，營(yíng)銷端目前缺乏基于售后數(shù)據(jù)的分析與運(yùn)用，數(shù)據(jù)仍更多的應(yīng)用于銷售達(dá)成統(tǒng)計(jì)，研發(fā)及營(yíng)銷尚未以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)挖掘消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)和使用痛點(diǎn)，構(gòu)建業(yè)務(wù)策略的落地應(yīng)用。數(shù)據(jù)價(jià)值論證的滯后性將降低員工主動(dòng)推進(jìn)業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的積極性，延緩企業(yè)業(yè)務(wù)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，使得企業(yè)難以構(gòu)建在數(shù)字化時(shí)代的“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”。

（三）知道怎么用，但是能力達(dá)不到：制造業(yè)企業(yè)人員數(shù)字化能力差異大，企業(yè)希望通過(guò)牽引提升組織和人員的數(shù)字化能力來(lái)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但在實(shí)施過(guò)程缺乏突破點(diǎn)。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最終需要落實(shí)到人員的能力提升與轉(zhuǎn)型，而當(dāng)前制造業(yè)企業(yè)在此方面雖努力嘗試，但整體成效甚微。企業(yè)人員數(shù)字化能力提升大多停留在培訓(xùn)層面，主要通過(guò)開(kāi)展數(shù)據(jù)分析課程對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行賦能，與業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作及業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合度有限，難以讓課程參與人員產(chǎn)生共鳴并切實(shí)帶來(lái)業(yè)務(wù)價(jià)值。此外，承擔(dān)企業(yè)數(shù)字化賦能的部門多為中后臺(tái)部門，缺乏足夠的話語(yǔ)權(quán)，數(shù)字化能力的提升尚未與員工的績(jī)效、獎(jiǎng)金及晉升相掛鉤，導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的牽引力不足，培訓(xùn)流于表面，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基于數(shù)據(jù)的創(chuàng)新能力與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力難以被充分激活。

二、從數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景出發(fā)，尋找破局之法

數(shù)據(jù)來(lái)源于業(yè)務(wù)，也終將反哺業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景貫穿于市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別環(huán)節(jié)、產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)策略優(yōu)化、營(yíng)銷決策等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。以業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景的線上化、數(shù)字化、智能化為切入點(diǎn)，基于業(yè)務(wù)實(shí)際需求完善系統(tǒng)建設(shè)、沉淀整合數(shù)據(jù)、搭建數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景并提升人員數(shù)字化水平，是推動(dòng)業(yè)務(wù)效率提升和業(yè)務(wù)成果改善的關(guān)鍵破局點(diǎn)。

（一）以數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景需求為導(dǎo)向搭建系統(tǒng)，明確數(shù)據(jù)需求與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)化企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中系統(tǒng)冗余、數(shù)據(jù)冗余問(wèn)題，需以業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型及應(yīng)用場(chǎng)景推動(dòng)過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，推動(dòng)企業(yè)逐步構(gòu)建信息化系統(tǒng)及數(shù)據(jù)中臺(tái)，沉淀內(nèi)外部數(shù)據(jù)，并建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑和管理規(guī)范。與此同時(shí)，需要構(gòu)建業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思維，對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體方向、節(jié)奏、重點(diǎn)有通盤(pán)、前瞻性思考，在系統(tǒng)搭建、數(shù)據(jù)沉淀及治理過(guò)程中少走彎路、回頭路。

（二）以數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景落地帶動(dòng)業(yè)務(wù)效率提升、成果改善及業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景是系統(tǒng)及數(shù)據(jù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終途徑，在業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，需要以消費(fèi)需求洞察、銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)追蹤等重點(diǎn)環(huán)節(jié)、場(chǎng)景的數(shù)字化應(yīng)用及工具開(kāi)發(fā)為撬動(dòng)點(diǎn)，通過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)字化、模型搭建、工具開(kāi)發(fā)等方式輔助、提升業(yè)務(wù)人員策略構(gòu)建的精準(zhǔn)度及業(yè)務(wù)動(dòng)作實(shí)施的及時(shí)性，讓業(yè)務(wù)人員充分感受到數(shù)字化對(duì)自身帶來(lái)的價(jià)值與能量，進(jìn)而以點(diǎn)帶面，推動(dòng)業(yè)務(wù)的全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。

（三）以數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景明確員工數(shù)字化能力的要求，并通過(guò)實(shí)踐提升員工數(shù)字化能力。在推動(dòng)組織及人員數(shù)字化提升的過(guò)程中，一是要通過(guò)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景的梳理及落地，明確不同業(yè)務(wù)線條、不同崗位所需要具備的數(shù)字化能力，并通過(guò)能力現(xiàn)狀調(diào)研及評(píng)估，識(shí)別現(xiàn)階段數(shù)字化能力短板及痛點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)及落地；二是需要以數(shù)字化場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)及落地為借力點(diǎn)，“干中學(xué)、學(xué)中干”是最高效、可行的能力提升路徑，通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景的深度參與加深業(yè)務(wù)人員對(duì)于數(shù)據(jù)價(jià)值的認(rèn)可，激發(fā)業(yè)務(wù)人員對(duì)數(shù)據(jù)的感知能力及實(shí)際使用能力，促進(jìn)其主動(dòng)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析方法和工具來(lái)提升業(yè)務(wù)成果。

應(yīng)用場(chǎng)景數(shù)字化步驟：數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用實(shí)踐包含四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定義、數(shù)據(jù)分析與建模、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)施、模型的迭代與優(yōu)化。其中，第一個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定義是將業(yè)務(wù)問(wèn)題定義成數(shù)據(jù)可分析的問(wèn)題，這是所有數(shù)據(jù)應(yīng)用的起點(diǎn)，也是業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。第二個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)數(shù)據(jù)可分析的問(wèn)題，應(yīng)用數(shù)據(jù)分析方法進(jìn)行建模，將業(yè)務(wù)邏輯抽象為模型邏輯。第三個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)流程改造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)制定等方式，將其沉淀到實(shí)際業(yè)務(wù)與工具當(dāng)中，第四個(gè)環(huán)節(jié)：通過(guò)業(yè)務(wù)實(shí)踐及應(yīng)用對(duì)模型不斷進(jìn)行迭代，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值的螺旋式上升。

以產(chǎn)品退市為例：傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)為平衡最大化產(chǎn)品收益與最優(yōu)化工廠產(chǎn)能配置，需要對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷優(yōu)化、管理SKU數(shù)量并基于此進(jìn)行產(chǎn)品退市決策，而如何準(zhǔn)確的做出產(chǎn)品退市決策（退掉真正沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品）一直以來(lái)是都是制造業(yè)企業(yè)的難題。

在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景提升的條件下，通過(guò)以下步驟將數(shù)據(jù)應(yīng)用到業(yè)務(wù)場(chǎng)景中。步驟1：了解實(shí)際退市環(huán)節(jié)涉及到的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并基于現(xiàn)有的產(chǎn)品退市規(guī)范，梳理產(chǎn)品退市的業(yè)務(wù)邏輯，確定剛性紅線指標(biāo)，如產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)類指標(biāo)、利潤(rùn)類指標(biāo)。步驟2：整合并清洗產(chǎn)品銷售過(guò)程中沉淀的數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，挖掘與產(chǎn)品銷售相關(guān)聯(lián)的前置預(yù)警指標(biāo)。從產(chǎn)品流量獲取、流量轉(zhuǎn)化等維度，制定產(chǎn)品預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合產(chǎn)品退市的紅線指標(biāo)構(gòu)建產(chǎn)品預(yù)警及退市模型，并基于最近留存的數(shù)據(jù)進(jìn)行模型的實(shí)踐，對(duì)模型進(jìn)行驗(yàn)證，并對(duì)模型進(jìn)行參數(shù)調(diào)優(yōu)。步驟3：將產(chǎn)品預(yù)警及退市模型進(jìn)行沉淀，更新到產(chǎn)品退市流程中并將模型應(yīng)用到產(chǎn)品日常的運(yùn)營(yíng)監(jiān)控中。步驟4：在后續(xù)使用過(guò)程中基于產(chǎn)品退市模型的輸出效果，不斷進(jìn)行迭代，完成數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景的閉環(huán)。

三、業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型最終要以人員能力數(shù)字化建設(shè)及提升為底層支撐

人員數(shù)字化能力建設(shè)是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)的最終維護(hù)責(zé)任方與使用方是業(yè)務(wù)部門，這就要求業(yè)務(wù)人員開(kāi)展數(shù)字化能力建設(shè)與提升，并通過(guò)業(yè)務(wù)人員數(shù)字化能力的建設(shè)與提升輔助企業(yè)完成系統(tǒng)的規(guī)范化建設(shè)、擴(kuò)展更多維度的數(shù)據(jù)源并進(jìn)行沉淀、更高效的使用現(xiàn)有的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)并對(duì)于目前系統(tǒng)中的存在的問(wèn)題和缺失的數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)，并最終反哺業(yè)務(wù)的場(chǎng)景的數(shù)據(jù)應(yīng)用閉環(huán)。

數(shù)字化能力模型整體搭建思路：根據(jù)數(shù)據(jù)使用的流程與邏輯，搭建數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)沉淀、數(shù)據(jù)共享4個(gè)一級(jí)指標(biāo)。數(shù)據(jù)獲取是基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景及分析決策需求，明確所需要的數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)指標(biāo)及數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的能力；數(shù)據(jù)分析是基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與應(yīng)用的能力，如基于數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)估、預(yù)測(cè)、策略構(gòu)建及優(yōu)化等方面的能力；數(shù)據(jù)沉淀是各崗位人員在提升自身數(shù)字化能力的同時(shí)，能夠通過(guò)各類方法、工具、系統(tǒng)等方式對(duì)數(shù)據(jù)和分析方法進(jìn)行沉淀的能力；數(shù)據(jù)共享是各崗位人員能夠在同崗位序列人員間、部門內(nèi)和部門間進(jìn)行能力分享，并且積極參與并支撐團(tuán)隊(duì)整體數(shù)字化能力提升工作的能力?；跀?shù)字化能力模型中的4個(gè)核心一級(jí)能力維度，根據(jù)各崗位的工作職責(zé)繼續(xù)拆解劃分二級(jí)能力項(xiàng)，建立完整的崗位數(shù)字化能力模型，并選取量化指標(biāo)對(duì)能力水平進(jìn)行評(píng)估。最終通過(guò)將崗位數(shù)字化能力要求與人員數(shù)字化水平進(jìn)行匹配，牽引人員數(shù)字化能力的提升。

數(shù)字化能力模型的落地：一方面通過(guò)各類激勵(lì)、管控方式將人員數(shù)字化能力與其職級(jí)水平、收入水平等“切身利益”捆綁掛鉤，提升員工提升自身數(shù)字化能力的緊迫感。另一方面通過(guò)數(shù)字化能力培訓(xùn)課程體系的建立、各類共創(chuàng)會(huì)及分享會(huì)的組織、系統(tǒng)及工具的開(kāi)發(fā)來(lái)賦能、激發(fā)、加速業(yè)務(wù)人員數(shù)字化能力建設(shè)的廣度與深度，最終實(shí)現(xiàn)組織數(shù)字化能力的大幅提升。

四：結(jié)語(yǔ)

在制造業(yè)企業(yè)亟需通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型滿足市場(chǎng)需求的快速變化、守住并提升自身市場(chǎng)份額的背景下，需要從企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)，通過(guò)業(yè)務(wù)流程中各類數(shù)據(jù)的沉淀及打通實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求的快速識(shí)別、跟進(jìn)及業(yè)務(wù)資源的精細(xì)化投放。同時(shí)，也需要充分認(rèn)識(shí)到人員能力的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層支撐，業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型最終要通過(guò)人員數(shù)字化能力的提升與構(gòu)建來(lái)實(shí)現(xiàn)。數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景落地及人員數(shù)字化能力建設(shè)也是打造數(shù)字化時(shí)代企業(yè)新型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略布局點(diǎn)。